商品の説明

A New Approach to Understanding How-and Why-Customers Buy

Despite the resources spent on market research, nearly 80 percent of new offerings fail. The pattern is predictable: Customers say they want something, companies create it, and once it's available, customers don't buy it. Why? Is it because customers just don't know what they want? Gerald Zaltman sorts through this puzzle and concludes that, at some level, customers do know, but marketing's most overused tools-surveys, questionnaires, and focus groups-and conventional thinking don't dig deeply enough to help them discover and express it.

In this mind-opening book, Zaltman argues that 95 percent of thinking happens in our unconscious. Therefore, unearthing your customers' desires requires you to understand the "mind of the market," that dynamic interplay between the consumers' and the marketers' thoughts that determines the outcome of every buying decision.

Building on research from disciplines as diverse as neurology, sociology, literary analysis, and cognitive science, Zaltman offers rich insights into what happens within the complex system of mind, brain, body, and society as consumers contemplate their needs and evaluate products. Zaltman illustrates how leading companies are "mining the unconscious" "-with remarkable results, and introduces innovative tools and techniques that help marketers:

* Develop research questions that speak to the unconscious brain.

* Evoke valuable meaning through a customer's metaphors-and instill those images in brand communications.

* Measure consumer reactions to marketing stimuli-and alter advertising or positioning strategies accordingly.

* Build "consensus maps" that reflect a market segment's universal thinking-and reengineer them to boost customer satisfaction, loyalty, and sales.

* Understand how their own minds work-and how they can think in creative new ways.

The mind of the market is waiting to be explored. Make sure your competitors don't get there first.

BACK JACKET: "If you read this book carefully and actively, then you will never approach the disciplines of consumer behavior or market intelligence the same way again."-Anil Menon, Vice President, Worldwide Market Intelligence & Brand Strategy, IBM Corporation

"This book is an enlightening convergence of business theory, case study analysis, brain science, and human nature. Zaltman is to be commended for his vision and creativity. His work in marketing innovation is the most significant to come along in some time."-Robert S. Scalea, Chief Strategy Officer, J. Walter Thompson, North America

"How Customers Think moves easily among the data stores of brain science to make a powerfully compelling case that the world of marketing research cannot afford to ignore. Zaltman lucidly plucks some of the most intriguing and profound insights from our knowledge explosion today."-Kenneth S. Kosik, M.D., Professor of Neurology and Neuroscience, Harvard Medical School

"Finally, a practical perspective on marketing that answers the question, 'Why haven't our approaches been working all these years?' How Customers Think clearly articulates why focus groups and traditional customer surveys fail to deliver competitive advantage. While the book delineates the significant limits of our 'legacy techniques,' it provides an equally clear action plan for delivering bankable insights. These ideas will turn marketing and research on its heels."-William L. McComb, President, McNeil Consumer & Specialty Pharmaceuticals

"The insight that companies need multidisciplinary science to fully comprehend and act upon customer behavior should factor heavily into any business leader's strategic planning process. This more holistic approach opens new and superior avenues to create competitive advantages in the never-ending fight for the customer's loyalty. Zaltman's book is invaluable to any CEO or marketing professional devoted to excellence."-Lars Pettersson, President and Chief Executive Officer, Sandvik AB

商品の詳細

• Amazon.co.jp ランキング: #114264 / 本
• 発売日: 2005-02-10
• 版型: 単行本
• 363 ページ

Publishers Weekly
   ハーバード・ビジネススクールのザルツマン教授は、顧客調査とマーケティングに莫大な時間と費用が投じられているにもかかわらず、新製品の約8割が6か月以内に姿を消すか、収益予測を大きく下回る結果になっていると指摘する。これは「消費者が自分たちの世界について体験し考えていることと、その情報を集めるためにマーケティング担当者が使う手法とのあいだに大きなずれが存在している」ためで、意外でもなんでもないという。ザルツマンは、製品やマーケティング活動に対する消費者の反応の裏に隠された無意識下での価値を探るような、創造的な質問が必要だと主張する。

   最近の興味深い一連の多面的な研究を用いてザルツマンがとくに強調しているのは、顧客の意思決定に関する記憶、隠喩、物語性の重要さ、そしてこうした発見をマーケティング担当者が利用する方法だ。彼が提唱する調査方法の規模や複雑さを心配するマーケティング担当者も、少数の顧客サンプルに創造的なインタビューを行うことによってターゲットとする市場で共有されている価値観を見いだすための効率的な手法に関する説明を読めば、安心するだろう。説明では、大きなビジョンと実践的な応用が常にペアになっている。またザルツマンは、市場の考えをうまく測定できるかどうかは、創造的な調査の開発と、集められた情報についての質の高い考察ができるかどうかにかかっていると、やや抽象的に注意を促している。さらに、製品の販促活動の枠組みを決めるにあたっては、その製品の機能と消費者に対する感情的なアピールについて、生き生きと伝えることが重要であるとも指摘している。

   ザルツマンの、鋭敏で実践的な分析と豊富な成功例は、競争の厳しい市場に直面している人、さらにはより限定的なマーケティングアプローチを再考している人にとって、実に魅力的だろう。
Copyright 2002 Reed Business Information, Inc.

内容（「BOOK」データベースより）
「心‐脳‐体‐社会」を統合する新しいマーケティング・パラダイム。様々な専門分野をまたいだ視点でとらえ直した消費者像は、マネジャーがこれまで前提としてきた消費者像とは似ても似つかないものになるだろう―。

内容（「MARC」データベースより）
顧客の考えや感じ方を理解し、それに基づく価値を提供することが困難かつ重要となっている。様々な専門分野をまたいだ視点で消費者像を捉え直し、「心・脳・体・社会」を統合する新しいマーケティング・パラダイムを提案。

カスタマーレビュー

面白い。
顧客自身すら認識していない「無意識」や「暗黙知」に焦点をあて、
認知心理学や脳神経科学などの最新研究成果を応用し、深層レベルでの
心や脳の働きを捉えてマーケティングに活用するという先駆的な取り組みの本。
ちなみに、自己の思考や感情のうち自覚しているものはたった５％で、
無意識のものが９５％なんだそうです。
とても面白いと思います。
学術的なアプローチだけでなく、すでにいくつかの先進的企業が行っている
無意識を計測する方法論も紹介している点もgood。
問題は、その計測方法が本当に使えるかどうか、ですね。

なお、たまたま以下の２つを読んでいたのですが、本書を理解するのに
とても役立ちました。あわせて読むことをおすすめします。

１．「ブランド戦略シナリオ～コンテクスト・ブランディング～」
阿久津著の本で、「メタファー」「コンセンサス・マップ」などの概念は、本書と通じるものがあります。

２．「BRAIN VALLEY」
瀬名秀明のＳＦ小説ですが、脳科学や神経生理学や薬学等に関する専門的な
知識を元に書かれた本。脳の構造や各部の役割、シナプスやレセプターの
働きなどがよくわかります。

マーケティングだけの内容ではありません
本書は、顧客が意識せずに心で感じている事を如何に拾い上げ、それをマーケティングに活かしていくかを解説した本です。

前半では、「メタファー（比喩）が思考の中心である」事を解説し、このメタファーを分析する事で顧客の心理を把握しようとしています。そしてそのための考え方として、コンストラクトと呼ばれる一段下のラベリングについての考え方を紹介しています。

ここまでは、かなり心理学的分野で、正直あまりのめり込めなかったんですが、後半の第8章からは、この考え方を使った場合の具体例が紹介され、これがぶっ飛ぶような秀逸さです。
アメリカのマーケティングとはここまで、顧客の心の中を掴もうとしているのか、と鳥肌が立つ思いで読みました。

本書は、マーケティングというタイトルが付いていますが、実は、「顧客が真に欲する事」を理解するために何が出来るのか、をまとめたもので、ビジネスのあらゆる改善策に有効なアプローチだと思いました。

ポストモダンと大脳生理学のコラボレーション
なかなか凄いマーケティング専門書であり、良かれ悪しかれ期待を裏切り、知的好奇心を喚起する一冊。マーケティング本というよりも、心理学や大脳生理学・精神医学の入門書のような趣さえある。大体からして、書籍カバーが騙し絵になっているという懲り様。
消費者の認知に焦点を当てているのだけれど、認知心理学や大脳生理学の知見にもとづき・応用し、「メタファー」を起点として、消費者の「無意識」を掘り起こし・働きかけるという考え方は、自然であると同時に新鮮。
組織行動を表した「ＥＱ」が大脳生理にもとづいてしたためられたのと同様、組織行動や戦略論、意思決定論、そしてマーケティングなど多くの理論領域がポストモダンに移りつつある中で、大脳生理学の進展がもたらす可能性を改めて示した一冊と言えるのではないでしょうか。