商品の詳細

• Amazon.co.jp ランキング: #9668 / 本
• 発売日: 2008-08-28
• 版型: 単行本
• 205 ページ

内容紹介
待望の復刊!!新版で登場!!
人は自分の言葉に説得される!

【内容】
トップ営業マンに必要とされている営業スキルとは? それは、企業の経営課題を明らかにしていくとともに、お客さま自身も営業マンの質問を通じて自らのニーズを顕在化させていくことのできる「質問する力」。IBM、ゼロックス、DHL、AT&T、世界のトップ企業が営業社員に実施した研修プログラム「SPIN」の入門書が、新版になってここに復刊!

【目次】
Chapter 1 営業を成功へと導く質問技法

Chapter 2 ホンモノの営業スキルとは…

Chapter 3 クロージング神話の崩壊とSPINの誕生

Chapter 4 顧客の心理をハートフルに動かす「4つの質問」

Chapter 5 「3つの説明」商談成功のクライマックス

Chapter 6 変革・改革・激動の世紀を生き抜くスキル

Chapter 7 サクセス企業リポート4社の事例

内容（「BOOK」データベースより）
人は自分の言葉に説得される!トップ企業が次々に導入した最高の営業スキル「SPIN」。

著者略歴 (「BOOK著者紹介情報」より)
古淵 元龍
1940年、新潟県佐渡市出身。1963年、明治学院大学経済学部卒業。日本NCRで25年の営業(営業部長、営業企画室長)と10年の営業教育(ビジネススキル・ディベロップメント部長)を担当。1998年、(株)古淵ビジネス総研設立。現在、同代表取締役。「営業は科学である」(顧客が論理的に納得しなければならない)がモットー。特に、人間の行動特性・顧客心理・購買心理など、体験・事例を基にした、明るく、楽しい、実践的研修は大手IT企業を中心に好評。ケンブリッジ・リサーチ研究所のSPIN、ダイヤモンド社のSL2、HRD社のDiSC及びValuBase Sellingの公認インストラクター。千葉県野田市在住

大堀 滋
1947年、長野県松本市出身。1970年、新潟大学経済学部卒業。日本NCR入社後、営業職でスタートし、営業課長、営業企画課長、CMP部長を歴任。1996年から4年間、大塚商会にて営業部長、社内インストラクターを経験後、ケンブリッジ・リサーチ研究所にてSPINの主席講師を担当し、SPINを展開。その後、スピン・ラボを設立。30年近い実務経験を生かし、SPINを中心としたわかりやすいコミュニケーション・スキルの教育指導には多くの顧客の定評を博している。ダイヤモンド社のSL2、HRD社のDiSC公認インストラクター。東京都目黒区在住(本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです)

カスタマーレビュー

競合との差別化ができる「キラー・スキル」
　セールス・スキルのHow to本は数多ありますが、本書で取り上げられている
SPINという考え方は、質問を通じて顧客の課題を明らかにしていくとともに、
相手もその質問を通じて、自らのニーズを顕在化させ確信させる手法で、顧客の
ビジネス上の課題解決を目的としています。同じ営業でも安価な商品を一回の訪
問で売る小型商談と長期的な信頼の元専門的で複雑な商品を扱う大型商談では多くの場合
営業スタイルが異なります。質問のセールス・スキルは質問を駆使して顧客に
ビジネス上の課題を語らせ、自社製品で解決可能な問題に絞り込んで購買行動を
喚起させます。

　この手法は私の勤める業界に適しているようで複数の競合企業で採用されて
いるようです。その教育を受けたことも、講義したこともあります。私は実際の
営業活動でこの手法を用いて仕事をしていますが、概ねうまくいきます。しかしながら、
多くの企業でトレーニングされている割にはこの手法を駆使して顧客と話している
セールス・パーソンはあまり見かけません。「知っている」と「使いこなす」
ことの隔たりがあまりにも大きいこともこの手法の特徴だと思います。

　このスキルをモノにするためには、自分扱う商品を想定した質問集を作成して
実戦で使用してみることが一番の近道だと思います。100回のロールプレイより
1回の実戦経験です。この手法が浸透することは日本のビジネス・パーソンの競争力に
貢献し、セールス活動の無駄をそぎ落とす「キラー・スキル」だと思います。
知っている人は多いが使える人はまだ少ないこのスキルを装備することは多くの
セールス・パーソンとの差別化に疑いなく役立てると確信しています。

製薬企業のMRには特にオススメ
SPIN（ケンブリッジ・リサ―チ研究所の登録商標）とは、
S：Situation：状況質問
P：Problem： 問題質問
I：Implication：示唆質問
N：Need-payoff：解決質問
の頭文字からとったもので、セールスパーソンに必要な“聴く技術”を体系化したものです。

旧版は絶版となり、高値で取引されていましたが、新版が出たので誰でも安価で購入できるようになりました。

ヤンセンファーマがヤンセン協和時代にSPINを採用したこともあり、MRを意識した質問もいくつか盛り込まれています。

MRに限らず、すべてのセールスパーソンにオススメの一冊です。

内容の質は一流ですが・・
本書は、１０年程前のベストセラーを新版として復刊させたものという事です。
けれども、説明しようとする内容そのものは、本質を突いていて、普遍的なレベルとなっていますので、現在でも大いに参考となります。
私にとっては、営業しようとする商品・サービスを、低額単純グループと高額複雑グループに分け、それぞれに対し、営業手法が違ってくるという点が新鮮でした。そして、後者の場合、自分からクロージングする事はもってのほか、という結論が示されています。ここのところは、実践しようとする人が、しっかりと認識して取り組みべき重要な点でしょう。
あとは、ニーズの顕在化を図る事が営業職の大切な職務と設定し、それを実行する為の質問法が解説されています。
このような内容の本書ですが、最近では、それぞれの内容はあまり先進性が高くなくなりつつあると思います。やはり時代の移り変わりには、逆らえません。
中心となる本質の部分は普遍的のものですから、きらりと光りますが、その周辺部分に時代を感じます。
１０００円以下の廉価本での発売がふさわしかったかと思います。
【内容紹介】
・営業を成功へと導く質問技法
・クロージング神話の崩壊とSPINの誕生
・顧客の質問をハートフルに動かす
など